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上海交通大学EMBA高级工商管理硕士、英国管家协会大中华区首席商务管家、中国管家俱乐部创始人、东莞老兵汇常务副会长兼秘书长、15年电子商务资讯、营销策划管理经验。

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一生只做一件事2

2006-10-24 19:28:46|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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第三章 推销自己的可爱


  推销自己的可爱

  "现在我明白了,你是在告诉我要用'卧室'里的声音而不是'收音机'里的声音说话。"一个年轻人看了电视台播放他在上班前后的表现后说道。你应该用温暖的"卧室"中的声音而不是"职业化"、"官腔"或"成熟"的声音。

  没有一样东西是受每个人喜欢的。要以大多数观众都会觉得你可爱的方式与人交流。

  舒展的表情和目光交流是任何人都可以用来说服别人的两大工具。

  你能带给观众4种选择:

  他们喜欢你。

  他们不喜欢你。

  他们对你保持中立,不支持你,也不反对你。

  他们同情你。

  目的

  作为沟通者,你的目的就是使人们喜欢你。在观众中,如果持中立态度的观众喜欢你,就有机会使他们注意你,并且接受你的信息。如果他们不喜欢你,就可能会认为你是一个爱出风头、没本事、愚昧和夸夸其谈的家伙。如果他们对你保持中立,就会认为最好把时间花在做其他事情上。这样,信息就无法穿越时空在你们之间传递。如果他们同情你,言外之意就是:"这家伙,真可怜!"这是不可能与他们交流其他任何信息的。试想一下:如果他们喜欢你,即使很不同意你所说的情况,他们对你最糟的评价也不过是"他确实相信这些破玩 艺";或者,"就算是,又怎么样?我喜欢他。"这就是人们对比尔·克林顿的不诚实所持的普遍态度。这总比"大骗子"、"你怎么这么笨"或者"该死的"这些话好听。

  10个确定性的结果

  我在下面列出了工作和生活中普遍存在的一些事实:

  我们从来不在不喜欢的售货员那里买东西。

  如果陪审员喜欢被告,就不会认定他有罪;如果被告律师辩护其当事人是制度的受害者,陪审员也不会认定其有罪。案子的结果几乎总是宣判被告无罪,或者,再糟一点儿就是悬而未决。

  我们不可能与自己确实不喜欢的人成为密友。

  我们甚至不可能雇用自己不喜欢的应聘者。

  我们肯定不会提拔不受欢迎的人。

  当我们喜欢一个老师,这个老师也喜欢我们时,她讲的这门课就会学得更好。即使老师极其严厉,也是如此。

  我们决不会选举自己最不喜欢的候选人。事实上,即使我们认为很不受欢迎的那位候选人会做得更好,也不会投他一票。

  我们都熟悉一些人,却要远离他们,不与之交往,对他们毫不在乎。原因是"彼此没有共同点"。我们都有不喜欢的家人,容忍他们的惟一理由就是"我们是一家人"。

  我们都有同事,他们受大家喜欢的程度各不相同。在休息时间,你会选择跟谁在一起呢?还有一个无法回避的事实:我可能喜欢你不喜欢的人,而你也可能喜欢我不喜欢的人。因此,从逻辑上可以得出这个结论:没有一样东西是受每个人喜爱的,但是目的是要以大多数观众都会觉得你可爱的方式与人交流。

  可爱的秘诀一:使用面部表情

  观众首先看到的是你的脸。但是人们很难意识到,最初的表情会引起观众对你做出判断,立即产生一种喜欢、不喜欢、中立或者遗憾的感觉。我们从来没有意识到,我们的"公共"的脸完全不同于"个人"或"社交"的脸。注意观察各种各样的人在公共场合的表情,你就会明白这一点。在乘坐电梯、早晨在办公室向同事点头问好、坐公共汽车或地铁或者在付款台付账时,人们都是一个表情,没有温暖,没有关心,没有友爱。

  这使我想起我对交流做出的第三个定义。记住:1.交流是从内心到内心的信息传递。2.交流是信息的移植。3.交流是充满爱的智力活动。这个概念很抽象,需要仔细想想才能接受,但这是事实。观众会以同样的方式做出反应。如果你讲话时显得拘促不安,观众也会局促不安。如果你显得不在乎观众,他们也会不在乎你。但是,当你对观众满怀热爱时,他们除了喜欢你别无选择。永远不要忘记:可爱必胜。

  微笑的脸首先,要想着微笑。微笑表明"我很高兴在这儿。"这是一种很好的自我介绍方式。对任何讲话者来说,微笑是一种最佳的表现工具。但要注意:微笑需要满足两点,微笑必须是真诚的、完全适当的。否则,你看起来会很傻。想像一下这种情况,人们微笑着说"你的家人去世了,我很难过"或"我们说说艾滋病吧"。

  绷紧的脸。在我们深思时,总会带有这种表情。("这是一道难题,我得好好想一想。")在我们忧虑和担心时也是这样。("医生,请告诉我真相,是癌症吧?我是不是快要死了?")在我们生气时还是如此。("你许诺过加工资的,你在撒谎!")展现给观众的是一张可怖的脸。这张脸给人留下的印象总是压抑、盛怒或卑鄙。观众不会喜欢这样的脸。这使你看起来似乎不喜欢你的听众,他们反过来也不喜欢你。例如,一张绷紧的脸几乎使小布什在2000年总统竞选中失败。

  漠然的脸。带有一种令人生厌的表情;这是一种毫无生气的表情。这就是阿尔·戈尔在2000年总统竞选中带有的表情。

  观察一下政界候选人。然后,再看看电梯里和其他公共交通工具里的人的表情。似乎棺材行业又在恢复生机,因为他们漠然的面孔越来越多。漠然的脸似乎在说"我根本不在乎你",观众的反应也是漠不关心。毫无疑问,这种脸会毁掉观众的兴趣。例如,阿尔·戈尔?quot;漠然的脸"使他在2000年的总统大选中彻底失败。

  舒展的脸是一种关切的表情,观众最喜欢。记住,微笑的脸是幸福的,舒展的脸是温暖的。

  与人进行一场温暖、关切和亲密的交谈时,就拥有这样一张脸。看着人们讲述心事时,看着两人促膝畅谈时,也会有这样一张脸。

  没人会走到童床旁,毫无表情或皱着眉头说,"早上好,孩子。我有一杯奶,你喝了会长大的。"

  舒展的表情和目光交流是任何人都可以用来说服别人的两大工具。只要你想被人喜欢。只要你想成功。这两大工具代表了最好的老师、牧师、售货员、公证人、律师、政治候选人和政府发言人身上最有力的品质。甚至接受我培训的医生也发现这戏剧性地改善了他们和病人之间的关系。人们知道,随着护理事业的发展,护理态度会变得多么重要。

可爱的秘诀二:使用形体语言

  可爱的第二秘诀是采用形体语言。这又是一种表明你观点的关键因素。形体语言包括站、坐的方式、姿态,还有使用手和胳膊的方式。我认为这种姿势等价于"交流双方的拥抱或握手"。

  手的"禁忌"姿势

  如果你同意交流是充满爱的智力活动,就会意识到舒展的脸意味着"我关心",手势意为"我同意"。但是,手和脸一样,也是裸露的。我们对此感觉很不舒服,因此将它们隐藏起来,放在一边。站着时,我们的手自然地摆出?quot;禁忌"姿势之一,使用任何一种"禁忌"姿势作为交流工具,必败无疑。1.一只手紧握另一只手的手腕,放在胯前。在摄影手法上,这叫做"遮羞布式"的姿势。大多数男人和许多女人都考虑选择这种方式。只要摄影师一声"拍照了",这个姿势就永远定格。在官方会议上,我们看到人们站在那儿拍的照片都是这种"遮羞布式"的姿势。更具讽刺意味的是,我们本来神态自然,却要弯曲手指做出这种姿势。在公共场合下,许多人不断伸合他们的手,看起来活像一块"防水布"。2.双手插入裤兜。很不幸,这使人可以随意伸展双手。我们都听到了钥匙在裤兜里碰来碰去的声音,这会闹出笑话。

  人们该做什么

  再来一遍,拿起镜子。站直。打开肩膀。看手放在何处。如果手是在最初那种自然而然的位置,给人的感觉就不会舒服。现在注意,我说"开始"。然后做出第一个手势,只要该手势表明"是在做手势"之后,就可以把手放到你感觉舒服的地方。像微笑一样,手势也必须适当和真实。如果确实能这样,将对你大有好处,人们会感觉到你所说的就是你所想的,你所想的也是你所说的。当执行总裁说"今年公司生意兴隆"时,在说"兴隆"一词时,应伴随一些形体动作。否则,这个词用在此处的效果也就一般了。

  像微笑一样,在不真实、不适当的时候,手势看起来是很假的。在交谈中,大多数人不断做手势。经常可以听到这句话,"要是不用手,我就不会说话了。"在人类的文化中,手势是一种自然的交流工具。不要因为对自己的手感觉不舒服就抛弃这种工具。

  可爱的秘诀三:使用声音

  除非你想应聘艺术表演的工作,需要接受声音培训,否则做其他工作都不需要。但是,如果电话铃响起,你去接电话,说声:"喂",电话另一端问"你妈妈在家吗?"这时,你就需要调整声音。应该把自己训练成一个声音教练,这有助于使你的声音更为成熟。开始行动吧!不要再浪费一分钟。但是,在正常情况下,你的声音和脸上的表情是一致的。试做如下动作:

  绷紧脸。紧皱眉头,将眉毛拧在一起。紧眯双眼,只露一条缝。现在说"早上好",保持这个姿势,再说一遍"早上好"。听起来你好像在说:"我希望你跟我一样,今天过得很糟糕"。是你的脸在告诉你的声音该做什么。

  面无表情。不要活动面部肌肉。除了嘴唇之外,任何部位都不要动,再说一遍"早上好"。这什么也不是,没人会相信你正在做某种事情,你只不过是被迫说出这几个字。还不如只是点点头,或者咕哝一声。

  放松的表情。眉毛上扬,双眼圆睁、发亮,然后?quot;早上好"。这就像在听音乐。多大的变化啊!不仅照亮了接受你问候的人的一天的生活,而且也给你自己带来了幸福。你使别人感觉很好,你自己也会感觉很好。

  一个真正的你。心存疑惑时,更应该平静地说话。你的音量只要能让人听到就足矣,应该把重点和精力放在音调和速度的变化上,而不是放在提高音量上。音调和速度是讲故事的人的工具。

  试着毫无表情地说下面这些话:

  她很出众。

  这是一部有趣的电影。

  他说话有轰动效应。

  你相信那个骗子?

  这是一次激动人心的经历。

  他一辈子都没做过一件诚实的事。

  她以为她是谁?放开扬起眉毛。通过做手势来强调重要词语,通过突出重要性使其更有意义。

  接下来应用定调和速度。再重复这些句子,与前一次相比会有很大区别的。当你运用发音工具说这些话时,交流不再只是一种艺术表演了。记住,不要演戏,要以积极、充满兴趣、引人注意的方式全心投入其中。当思想、面部表情、形体和声音都被调动起来为观众服务时,最终的结果几乎总是受欢迎。可爱必胜。

第四章 满怀信心地推销自己


  让神经紧张起来

  神经紧张极其自然,几乎随时随地都会发生。询问任何一位歌手、演员,或者任何一位演讲者,你都会一遍又一遍地听到同样的声音在回荡:"每次表演之前我都很紧张,但神经紧张却使我的表演充满了活力,它带来了我所需要的效果。"因此,不要把神经紧张与"怯场"混为一谈。

  再强调一次,这就是充满活力的演出与压力过大的演出的区别。如果与职业运动员交 谈,他们会告诉你:自己成绩最差的比赛都是对自己没有把握和缺乏信心的比赛。想想还有心情更紧张的人:一个国会发言人在声明紧张的国际局势时,他知道自己的每一句话都可能导致严重后果。

  所以他必须字斟句酌。他们之中的每个人都必须处理好作为一个讲话的人而施加在自己身上的压力和紧张。你和这些专业人士的差别可能就在于他们在处理自己所面对的情况时怀有极大的信心。

  不要让压力使自己失控

  一旦存在重大压力,所有准备都在突然间显得无济于事。当铡刀快要落下时,每个人的呼吸都会变得不正常,感到精神非常紧张。

  考虑下面的情景:一位同事因为他个人的愚蠢、没头脑、可以避免的错误而让你失去了一个大客户,你勃然大怒。

  你的一个孩子驾着你的车,由于粗心而出了交通事故。他毫发未损,但当时你能想到的只是他行为的愚蠢。

  市长通知你:市里要加倍征收你的房地产税。

  你在路上遇到了风暴。遇到诸如此类的情况时,应该停下来,做几次膈肌呼吸,让呼吸帮你控制自己。让正确的呼吸把紧张排出体外,使你逐渐恢复到轻松和理智的状态。

  良好的口头交流总是从良好的呼吸开始。自我控制是交流的核心之一。

第五章 使用正确的信号推销自己


  传递信号的每一个细节:站姿

  你的脸、手以及声音都在传递信号。你的衣着也在传递信号,长相和化妆也同样在传递信号。简而言之,只要观众可以看到你,他们看到的东西就与你说的话同样重要。中性面孔和遮遮掩掩的姿势组合在一起可以使观众想到:"这个人真可怜!"他们意识到你并不愿意呆在那里,或者你出了什么问题,他们希望可以避开你。

  传递对结果有利的信号

  在任何讲话的场合下,你的工作就是帮助观众知道你想让他们知道的信息,但是这并不像听起来那样简单。这意味着无论你是站在讲台后面、坐在会议桌前,还是仅仅在闲谈,你都必须让他们感觉到你很轻松、自信和理智。

  站立不像看上去那样容易

  很多人发现,最不自在的站姿就是把手放在身体两侧。有趣和不幸的是,这在观众眼里是最轻松的姿势。这看起来比较自然,显得最友好、舒展和个性化。但是我们大多数人发现这样让双手暴露无遗。我们不喜欢把手放在外面,所以就把手藏起来。屈从于这种想法,我们把手挽起,做出很笨拙的姿势。

  大多数男士把手插入口袋,或放在身后,而大多数女士则在胸前交叉双臂。这些姿态没有一个看起来舒适并吸引观众。更糟糕的是,这些姿势不利于做手势。这意味着不能通过手势"拥抱"观众或与观众"握手"。这些不可取的姿势所传递的信号常常被观众理解成拘谨和不安全。但是,久而久之,人们就自然而然地采用了其中某一种把手放起来的姿势。

  怎样站立站立时,我建议采用下面列出的这些姿势,这里还列出了姿势所传达的信息。

  直立的姿态直立的姿态表明有威信。两脚分开,与肩同宽两脚分开表明很可靠。一只脚在另一只脚稍前面一点,一只脚稍微靠前可以在你做手势时向观众移动,这意味着我在前面提到的"拥抱"观众。胳膊自然下垂,放在身体两侧,手指要静止,放松把手放在身体两侧,使你看起来比较自然和轻松。

  昂头,下巴抬起但不过分保持昂首挺胸可以防止你好像在以高人一等的口气对观众讲话--也可以防止出现更糟的情况,观众认为你看不起他们--还可以防止你把头偏向一侧。

  我曾经注意过很多人都把头偏向一侧,我觉得这会削弱交流。我知道有些教练认为把头偏着看起来很好,我不这样认为。应该把头挺直而且不要乱动。我强调不要乱动是因为很多人常常通过点头,而不是使用舒展的表情来表示赞成。通常,我们在刻意倾听时会点头,表示同意。但是在很多场合下,点头只是一种习惯--看起来并不好的习惯,它显得比较生硬。

  你的手应该做什么。只要你对采用正确的姿势站立感到舒服,就可以做几次膈肌呼吸。抖抖肩膀,看看手放在什么地方最自然。你应该把手放在身体两侧。手指烦躁不安、乱抓东西或者完全张开,这些都会让观众看起来不自在。为了避免搓手指或者扯上衣口袋这些诱惑,你应该把几根手指与大拇指弯在一起。大拇指侧面朝向观众。不要让手掌和手背直接面对观众。保持放松并做些手势。到目前为止,我们所讲的只是开始时的姿势。我并不建议你像雕像那样站立,应该利用手势为你的发言增加节奏感,帮助观众把你的讲话形象化。做了一些手势之后,你会发现你的手可以做出其他许多姿势,这时它看起来就比较好了。你的手指可以在身体前稍微弯曲。

  讲台在讲台上,可以使用同样的原则。可以双手扶着讲台,但是不要抓住它。紧紧抓住讲台显得过于遮掩自己。充分使用讲台,但不要把它当成支撑物,不要依靠它才使自己保持站立姿势。当你站在讲台后面时,请使用自然、恰当的手势,不必太夸张。观众不一定要看见这些手势,但它们会给你带来活力,会给你打气,可以帮助你拥抱观众。我建议向观众挥手表示最初的问候,比如"早上好",它能让你和观众打成一片。

  传递信号的每一个细节:坐姿

  与站姿相比,坐姿是一种更舒适的交流姿势,但是它可能更灵活、更具欺骗性。这是因为即使我们看上去有点儿不太自在,坐着也可能感觉更舒服。

  在需要放松时,我们都喜欢休息一下。我们常常让自己"瘫倒在座椅里"。沙发和那种能旋转并能向后倾斜的舒适椅子很容易困住我们。当我们向后倾斜、瘫倒在椅子里并摇晃起来时,我们就会显现出对面前正在与我们对话的人没有兴趣。如果某个人向后倾斜、瘫倒 在椅子里并摇晃起来,你就应该知道他对你们的谈话不感兴趣。我记得威廉姆·F·巴克利在做一个固定时段的电视脱口秀时,向后瘫倒在椅子上,看上去对他的客人完全不感兴趣。更糟糕的是,他给观众留下一个极度自负和看不起别人的印象。

  怎样坐当你是一个人或者被熟悉你的人围观时,任何姿态都很好;但是如果你想尽量给人留下一个好印象,或者一位观众、同事或客户正在看着你,那么我建议你运用下表这些技巧。

  身体部位应该采取的姿势

  脊椎

  坐着时脊椎推直,但不要过于夸张。让脊椎离开椅背,防止身子软下去。

  上身

  稍微向前倾斜。

  手

  把手放在一个舒适的位置,可以腾出来做手势。

  如果椅子有扶手,可以把双臂放在扶手上,但手不要来回摇摆。你的手可以接触扶手,但不要抓住它。如果喜欢,也可以把手放在腿上。如果把手交叉在膝盖上,那么让它们放松下来就可以腾出来做手势。

  腿

  两膝并拢。如果你双腿交叉,就将双腿向下放。在你的着装中,最没有魅力的部分就是鞋底,你为什么要把它露出来呢?

  在讲话时,端正坐直并稍微向前倾斜总能表示你在传递正确的信号。

  不要看表。

  不要把目光转向别处。

  怎样做出反应

  反应不是指表演,但是我想你应该知道,任何一个经过训练的演员都会告诉你,表演中相当大的一部分就是反应。同样,在交流中也是如此。成为一个出色的沟通者在很大程度上在于做一个出色的听众,表现出色的反应。即使你没有讲话,也在传递着信号。

  想想一些反应失败的沟通者吧。想想许多重要的头面人物,他们忽视了政府主要领导人的讲话基调。辩论小组的成员们甚至从不抬头看一看正在发言的组员,好像他们对整个事 情都很厌烦。在合众国宣誓时,副总统和白宫发言人看起来心不在焉,希望自己此刻正呆在另一个地方。

  在你没有讲话时,你也是存在的

  我的观点是即使你没有讲话,也必须保持警觉,保持足够的兴趣,因为观众可能正在看着你。事实上,如果你不作反应,也可能吸引着观众的注意。你的反应必须诚恳、适当,就像微笑和做手势一样。

  在宴会上与大家坐在一起时,我惊奇地发现,有许多重要人物--通常是一些名人、商人和政界领袖--在其他人讲话时都看着他们的手表、品尝着咖啡、直勾勾地盯着前方,甚至互相攀谈。

  观众都分心了,注意力渐渐从讲话的人那里转移开了。

  做一个好的听众对于职业发展来说,学会倾听与学会讲话同样重要。没有这两方面的配合就无法完成交流。这里,显示兴趣、关心与倾听的一个明显迹象就是坦率的面孔。一些最常见的倾听者和反应者是第一夫人们。我们看见的几乎所有第一家庭的画面都显示出第一夫人用心倾听总统的发言并且作出反应。人们从来没有看到过第一夫人在他们的丈夫讲话时看着其他地方。有时,我们感到困惑,她们对丈夫似乎过于崇拜。尽管这看起来有些像做戏,但是它有助于让观众集中注意力。

  我们每时每刻都在传递信号

  信号的发送和接收渗透到我们生活的每个方面。我们来考虑一下医生和病人的关系。你是否听过"他太忙了,他并不关心我,我只是他的病人之一"?他可能确实关心你。毕竟医生的职业就是关心病人。很多医生只是不知道除了为你治病之外,怎样传递"我关心你"的信号。考虑一下办公室环境中的信号:老板与雇员的关系以及同事关系。考虑一下父母与子女的关系以及师生关系。在人与人之间关系方面出现的问题,往往是由于对信号的误解引起的,而不是由于误解了他们的话。我们选择的话语、说话的方式以及我们的外表都与我们传递的信号息息相关。如果我们想要传递的信号没有准确到达对方,我们说什么实际上都是没有用的。

  衣着

  除了面孔和姿势之外,衣着甚至在人开口之前就传递了信号。20世纪90年代发生了巨大的变化。互联网热遍全球,硅谷爆炸式地发展,彻底改变了一切。千篇一律的蓝色套装、白衬衫和浅色领带在一段时间内销声匿迹。不过,某些老规则仍然适用于大部分时间和地点。本地的银行经理穿着牛仔上衣仍然是不适合的。

  农业部的官员到农庄去,不能穿着传统三件套、外面夹着皮包。在证券交易所或IBM那种大公司,不能将衬衫敞开到肚脐、袒露的胸膛上晃着金链。

  用常识来支配今天,几乎没有什么规则。"星期五随意穿着"的原则在很多国际性大公司也广泛运用,而且这一原则正慢慢克隆到一周的其他6天中。所以,我建议的指导原则就是适用性。衣着必须符合环境和观众的期望。我向你提出的建议就是:

  你做的任何事和穿的任何衣服都不应该吸引不必要的注意。

  你的任何方面都会破坏你的信息。

  任何耀眼的东西都会打断、干扰,甚至取消你的谈话。

  你希望观众带着你的消息离开,而不是记得你衬衫上的芥末污渍。

  裸露的皮肤将吸引所有注意。裸露的皮肤是很忌讳的,它冷淡地停止了信息传达。

  平时不裸露出来的皮肤如果裸露出来,就容易使人分心。应该在海滩上才将这些皮肤露出来。在任何正式的场合下,我们从来都不应该从讲话的人身上看到比我们应该看到的更多。对于男士,我建议穿长袖衬衫和盖住小腿的短袜。

  当短袖衬衫合适时,脱掉上衣也可能合适,但是如果没有穿衣服,上衣袖子下的胳膊看起来就显得很单薄,短袜也是如此。我们不想看见裤腿下的皮肤。女士应该穿衣扣较高的上衣,至少应该在乳沟以上。在公共场所露面时,不要穿开缝短裙和迷你裙。观众应该把精力集中在你的讲话上,而不应该鼓励他们观看你的身体。如果房间有可能过热,则可以在进门前先脱掉上衣或毛衣。对喜欢脱衣服的人,在公共场合脱衣服时,有一些建议。脱掉衣服容易使身体的曲线暴露出来,这些总是会引起人的注意。应该穿上衣服,不要把衣服脱下来。

  珠宝首饰

  对于珠宝首饰,同样的原则仍然适用。在社交场合下,佩戴任何首饰都可以,但是在聚光灯下,观众不应该注意到你的首饰。容易引起眼睛(或耳朵)注意的任何东西都会使观众分心,使观众难以把注意力停留在你的讲话上。你的珠宝首饰在正式场合和表演场合下应该比较柔和。

  一些女士没有意识到耳环会随着头的轻微晃动而晃动。运动的物体会抓住观众的眼睛,耳环催眠式的左右晃动对观众形成了诱惑,他们会忘记你在说什么。由于我们容易看见移动的物体,所以真正合适的惟一运动就是讲话者的移动--手势以及改变身体位置的脚步。这些运动应该是多种多样、自然、合适和真实的,这样观众才不会注意到它们。此外,还要记住,在社交场合下可能很合适的沉重、昂贵、闪光和摆阔的首饰,在讲台上并不适合。一般情况下,没有哪个观众想知道你的穿戴和装饰是多么昂贵和豪华。

 

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