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上海交通大学EMBA高级工商管理硕士、英国管家协会大中华区首席商务管家、中国管家俱乐部创始人、东莞老兵汇常务副会长兼秘书长、15年电子商务资讯、营销策划管理经验。

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熟人之间破坏性的潜规则  

2016-05-12 15:17:21|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我们常常讲的人情面子,主要是指在熟人之间运作。

民营企业很多领导总有一个感觉:熟人多了好办事,要用熟人,用熟人可靠。我算了一下,在市场经济环境下,用熟人实际上也不是都能赚钱的事,不一定用熟人就能给企业带来利益;另外,熟人通常不会给你个人带来很大利益,相反可能会给你带来很多成本上的过度支出,收入是递减的。

再举个例子。你开车违规了,闯红灯了,被警察拦住了,你一看那警察是个熟人,他对你说:「大哥,你怎么在这儿!」你说:「对不起,刚才没看见红灯,打了一个盹儿。」对方说:「没事儿,过去吧。」

这时候你会怎么样?你会觉得有面子。为什么?别人闯红灯会被警察拦住了处罚,而这个警察当着别人的面管你叫大哥,按照我们刚才讲的人际关系模型,在第三者面前管你叫大哥,是给你面子。你又有了面子,又省却了50块钱罚款,你今天就很开心。然后你说:「兄弟,没事儿,改天一块儿吃个饭。」他说:「行。」


▲ 《让子弹飞》|只要能在一桌上吃饭,问题好解决

第二次路过这儿,不是闯红灯,而是拐错弯了,一看又是这哥们儿,这回不道歉了,你说:「又是您当班啊?」对方问:「最近买卖不错,要请客啊!」你说:「行啊,改日喝酒!」又省了50块钱,面子大了去了!但因为觉得麻烦了人家两次,都被拦住又放了,你会找理由请他吃饭,还这个人情。跟警察哥们儿一吃一喝一高兴,花费肯定超过100块钱。警察这会儿觉得很有面子,因为你请他喝酒,而中国人喝酒时要敬酒、要吹捧,他的感觉肯定好得不得了。

俩人关系于是由一般熟人变成亲密熟人,甚至是家人那种,更有面子了。于是,吃完了以后,你多问了一句:「最近弟妹忙什么呢?」警察说:「你这弟妹不争气,一天在家没啥事儿,找工作特别难。要不上你那儿找个活儿干,能开点钱开点钱,别让她在家待着?」你说:「没问题,哥们儿的事儿嘛。」因为你不答应是不给他面子,答应了就是给他面子。于是他又敬你一杯,然后散了。

过两天警察媳妇儿来上班了,怎么开工资呢?按照当下的标准,工资不可能太低。这工资月月都得开,每月至少1000块,还要买保险,加上其他杂支,差不多2000块钱,每个月都得给。上班3个月之后,警察兄弟打电话来了,说:「大哥你那公司咋管的,这么乱!媳妇回来见天跟我说,您好好管管您手下,不能老欺负我媳妇,她不就是没上大学嘛,没上大学也是人。」


▲ 《致命人脉》|人情是开路利器,也是自缚的茧

第二天你上班,被迫变法儿让人都知道她老公跟你是哥们儿。而这时你可能已经不开车,也不可能违章了。同时你也对这位警察媳妇不耐烦了,对警察说:「弟妹在这儿不舒服,干脆让她回家。这样吧,她不用上班,我每月给她开一千二,一年给她发两万四。」

这就是中国人的博弈,你花了钱,一年搭进两万四,还不好意思停这工资;最后钱花出去了,又早晚得罪了哥们儿。但如果当初警察一上来敬礼说罚款50块的时候,你就乖乖给50块,任他扣分,你整天就会闷闷不乐,责备自己不留神,并开始小心驾驶。

回家后媳妇问你为什么不高兴,你告诉她今天开车闯红灯被罚了,老婆就该骂你,说:「你牛什么,你跟警察不是哥们儿,市局又没人,就瞎闯红灯。咱家这点钱不够你罚的。」你会说:「行了,别说了,以后我小心就是了。」从此你就变成好公民,尽量不再违规、不被罚款。


▲ 《源代码》|如果有机会再来一次,你还会找熟人帮忙吗?

我们公司甚至出现过这样的情况:一个熟人的太太到公司来上班,后来跟别人跑了。结果这位熟人丈夫打电话来,质问说为什么把媳妇放这儿还被人勾引走了。

和警察媳妇的例子如出一辙,要维持跟这类朋友的面子关系,就要保证他们托付的人开心和平安无事;而任何时候任何一个环节出了问题,面子就没了,人的关系归零,回到生人关系,你看合算不合算?

熟人往往能满足你片刻的虚荣心,但会导致你不必要的交往,花了时间、精力,同时又导致你过度的成本支出。有时候为面子支付的成本你是不知道的;只有当你跟警察兄弟掰了的时候;你才知道,为了当时的50块钱,支付了两万多成本,中间搭了这么多扯皮的事,而且弟妹来了以后让公司内部关系变得更复杂。

很多的故事证明,熟人关系是超越制度而且破坏制度的。


▲ 《纸牌屋》|互相利用的关系,一旦破裂会很危险

熟人关系是有选择地超越规则,熟人之间有亲疏、有利害,亲密的、利害大的关系超越制度就多一点,疏远的一般关系超越就少一点。熟人越多的地方,越没法遵守制度,结果只能由习惯和传统文化来支配。比如乡村社会,文明制度(法律)是最少的,这时候老爷爷说了算,全部都是熟人与面子关系,最后潜规则占上风。

所以民营企业熟人用得越多,越相信内部熟人关系,制度成本就越高,而且制度会被损害,甚至根本没有办法建立制度文明。

例如,我们曾让监事会专门对公司内部制度执行情况做过一个定量研究,专门研究哪些制度被执行,哪些制度没被执行。后来发现执行最不好的是报销制度,大概只执行了40%,因为报销是熟人给熟人签字,没有人认真核票,基本上都签了。越是熟的人越不好说不签,因为关系太熟。执行最好的是投资制度,因为投资是董事会定,董事会都是生人,跟经理平时没什么交往,关于投资一定要董事会批准,执行率是100%。


▲ 《武士的家用账》|越直接涉及利益的岗位,越纠缠不清

我因此意识到这几乎成为一个规律:熟人多的公司,执行力度就不好。所以万通很早就提出生人原则,建立生人文化,另外还提出了担保制度,也就是说公司不主张用熟人,都用生人,从那以后公司制度执行比原来好很多。

我们现在大多通过猎头公司和网上招聘,公司现在的熟人已经降为不到10%,这在民营企业中已相当少了,不过按我的理想,应该一个都不要,全部都是生人才好。

担保制度是什么?谁要推荐熟人,需要这个推荐人担保;这个熟人犯了错误,推荐人要赔钱;熟人得了奖金推荐人可以跟着分。从公司整体看来,实行了担保制度后,制度执行比原来好很多,坚持生人文化、生人原则有利于提高公司制度化。


▲ 《半泽直树》|生人之间的合作关系,有时候更直接有效

很多民营企业长期不注意这一点,熟人介入最大的是家族企业。家族企业规则最难建立,比如儿子犯了错误,你能把儿子炒了吗?儿媳妇做出纳把钱点错了,你能扣她奖金吗?所以你的规则就虚设了。于是你们家族成员在公司内部全部超越规则,却要求剩下的人都按规则办,那怎么会有凝聚力?

在这方面,我觉得熟人本身超越规则造成制度成本巨大,熟人在一对一博弈当中也是成本巨大,而人们往往浑然不觉这种隐含在面子下面的成本。

事实上,当你算清楚以后,会发现生人比熟人更有利于公司的发展,更有利于公司制度化,也更有利于控制组织当中的成本。
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